Nhà bán hàng tìm cách kéo khách khỏi Shopee, TikTok Shop vì phí sàn tăng cao

Phí hoa hồng và phí giao dịch trên Shopee, TikTok Shop liên tục tăng khiến nhiều nhà bán gửi thiệp, mời khách mua trực tiếp qua Zalo, website hoặc cửa hàng. Tuy vậy, hầu hết vẫn chưa sẵn sàng rời sàn.

Nhà bán hàng tìm cách kéo khách khỏi Shopee, TikTok Shop

Mở gói áo yếm dệt kim đặt trên Shopee, chị Huyền Trân (phường Long Bình, TP HCM) thấy kèm theo một tấm thiếp của người bán. Thiếp than phiền các sàn tăng phí quá cao và mời khách mua trực tiếp trên website thương hiệu để được giảm 30% so với giá trên sàn.

Những tấm thiệp "tâm thư" gửi kèm đơn hàng

Chị Trân cho biết chị khá bất ngờ vì không nghĩ mua trực tiếp lại rẻ hơn nhiều như vậy. Anh Minh Nhật (phường Bàn Cờ, TP HCM) cũng nhận một "tâm thư" tương tự sau khi mua hai thùng sữa. Người bán ghi địa chỉ cửa hàng và số điện thoại để khách đặt qua Zalo, kèm cam kết giao miễn phí trong bán kính 5 km với đơn trên 300.000 đồng. Anh thử đặt theo hướng dẫn thì được tặng thêm sữa chua, hàng giao ngay, nhân viên chat còn nhiệt tình đề nghị anh đừng mua qua sàn nữa.

Chị Thu Huyền, kinh doanh đồ gia dụng và phụ kiện ôtô tại TP HCM, đã nỗ lực giảm phụ thuộc vào sàn suốt 3 năm bằng cách gom thông tin khách để dẫn về Zalo. Theo chị, lần này chị làm quyết liệt hơn vì chỉ bán trên sàn thì "như làm không công" cho nền tảng.

Vì sao nhà bán muốn giảm phụ thuộc vào sàn?

Theo nhà bán và chuyên gia, nguyên nhân chính là phí sàn, gồm hoa hồng và các khoản khác, ngày càng cao. Từ đầu năm, Shopee và TikTok Shop đều đã vài lần điều chỉnh tăng phí hoa hồng và phí giao dịch. TikTok Shop còn thông báo từ 12/10 sẽ thu thêm phí vận hành logistics từ 3.000 đến 65.000 đồng cho mỗi kiện hàng trên 10 kg.

Bà Vũ Kim Hạnh, Chủ tịch Hội doanh nghiệp hàng Việt Nam chất lượng cao, cho rằng việc các sàn liên tục tổ chức khuyến mãi, từ lễ hội mua sắm đến sinh nhật sàn, cũng đẩy chi phí của người bán lên. Bà dẫn số liệu: khoảng 90% hội viên bán trên sàn cho biết càng bán càng lỗ.

Phản hồi của TikTok Shop và Shopee

TikTok Shop cho biết không cấm nhà bán gửi kèm thiệp giới thiệu hoặc mời khách mua qua kênh khác, nhưng không khuyến khích cách làm này. Sàn đề nghị nhà bán xây dựng quan hệ lâu dài với khách bằng chất lượng sản phẩm, dịch vụ và thông tin minh bạch.

Shopee cho biết phiếu cảm ơn hay phiếu bảo hành có số điện thoại người bán không bị coi là giao dịch ngoài sàn. Tuy nhiên, nội dung mang tính quảng cáo, điều hướng, lôi kéo khách mua ngoài Shopee hoặc làm ảnh hưởng uy tín sàn sẽ bị xem là vi phạm chính sách.

Phần lớn nhà bán vẫn chưa rời sàn

Dù tìm cách kéo khách đi, đa số nhà bán không có ý định bỏ nền tảng. Nửa đầu năm 2026, tổng số nhà bán trên Shopee, TikTok Shop, Lazada và Tiki đạt 613.800, tăng hơn 14% so với cùng kỳ. Theo bà Hạnh, nhiều hội viên coi đây là chi phí để học hỏi và giữ hiện diện, vì sợ rời sàn sẽ biến mất khỏi thị trường và khỏi tâm trí người tiêu dùng. Ông Trần Lâm, chuyên gia đào tạo bán hàng trực tuyến kiêm CEO Julyhouse, cũng nhận xét nhiều doanh nghiệp đang bán để giữ thị phần hơn là tối đa hóa lợi nhuận.

Mua sắm trực tuyến đã trở thành thói quen nhờ nhiều tiện ích và cơ chế bảo vệ người mua nên các thương hiệu khó từ bỏ kênh này. Chị Trân là ví dụ: dù nhận ưu đãi giảm 30%, chị vẫn chốt đơn trên ứng dụng vì được đảm bảo hoàn trả nếu không hài lòng. Chị chỉ mua trực tiếp khi cửa hàng quá quen thuộc và gần như không có rủi ro đổi trả.

Chị Maria Phan (phường Thuận Hóa, Huế) bán đồ thủ công từ len và quà tặng doanh nghiệp từ năm 2015. Theo chị, phí sàn đã tăng từ khoảng 5% lên 30% trong 10 năm qua, nhưng chị chưa tìm kênh mới. Ngoài khoản lỗ nặng khi đơn bị hoàn và phải chịu phí hai chiều, chị thấy lượng đơn trên sàn nhìn chung ổn định nên vẫn duy trì cả ba sàn Shopee, TikTok Shop và Lazada.

Giải pháp bền vững và góc nhìn chính sách

Theo ông Lâm, mời khách sang kênh khác chỉ là mẹo tạm thời. Về lâu dài, nhà bán cần phát triển sản phẩm khác biệt, có câu chuyện thương hiệu để tăng giá trị gia tăng, đồng thời tối ưu vận hành chuỗi cung ứng, giảm lãng phí và tăng tỷ lệ khách quay lại.

Shopee và TikTok Shop cho biết đang hỗ trợ nhà bán qua xúc tiến thương mại, đào tạo, vận hành gian hàng, livestream và hướng dẫn tuân thủ thuế, pháp lý. TikTok Shop có gói hỗ trợ riêng cho hàng Việt trị giá 100 tỷ đồng. Shopee phối hợp với Hà Tĩnh và Hải Phòng tổ chức livestream quảng bá đặc sản, sản phẩm OCOP và hàng "Made-in-Vietnam".

Về chính sách, bà Hạnh đề nghị cơ quan quản lý tăng cường giám sát hoạt động vận hành và thu phí của các sàn, đồng thời học hỏi kinh nghiệm nước ngoài. Hiện hầu hết các nước không quy định mức trần hoa hồng chung cho nền tảng thương mại điện tử, nhưng đều hướng đến minh bạch chi phí và cân bằng quyền lợi các bên. Chẳng hạn, Trung Quốc yêu cầu nền tảng công khai quy tắc thu phí ở vị trí nổi bật trên trang chủ và phải lấy ý kiến khi sửa đổi.